Der Anlass ist aktuell – das Thema eigentlich nicht. Wenn offensichtlich strukturelle Herausforderungen eines führenden Generalunternehmen in der Schweiz von diesem selbst in den Markt hinausgetragen werden, kriegen dies zuerst die Lieferanten zu spüren: Es steht eine neue Runde von Konditionsverhandlungen an. Versteckte oder explizite Listungsgebühren sind nicht neu. Aber der Ton wird rauer und die Forderungen höher. Ein Ärgernis für viele Schweizer KMU-Verantwortliche. Es ist durchaus an der Zeit, sich wieder einmal mit grundsätzlichen Gedanken auseinanderzusetzen.
Um es vorneweg zu nehmen: Der Schreibende dieser Kolumne kommt ursprünglich aus der Konsumgüterindustrie. Listungsgebühren gehören in dieser Branche (leider) zum Alltag. Finanzielle Löcher und Versäumnisse mit dem Geld von Dritten zu stopfen, ist legitim, aber nicht nett. Wenn dieser Dritte dazu noch ein Lieferant ist, wird es verlockend, aber nicht netter.
Es ist bedauerlich und gibt Grund zur Sorge, wenn krampfhaft versucht wird, Ansätze aus der Konsumgüterindustrie in die Investitionsgüterbranche zu transferieren. Erträge sind wichtig. Geld auch – aber als Mittel und nicht als Zweck. Mit der Haltung «only money matters» werden keine Werte mehr geschaffen und keine Grundwerte mehr gelebt. Vielmehr wird an der Spirale der Kurzfristigkeit und der Kurzsichtigkeit gedreht. Dies erscheint ein Widerspruch zum Wesen der Baubranche zu sein, welche langfristige Investitionsgüter erstellt und unterhält. Die Protagonisten der Baubranche leben von effektiven Leistungen. In Aussicht gestellte Potenziale als Teaser sind allenfalls nutzbringend für eine Einkaufsabteilung, aber ansonsten von geringer Aussagekraft. Verbrannte Erde ist harter Boden. Sie ist meist da anzutreffen, wo kurzfristige Einzelinteressen den langfristig gewinnbringenden und gemeinsamen Interessen vorgezogen werden.
Es lohnt sich, vor den Verhandlungen zu ergründen, welches Wertgerüst ein Verhandlungspartner am gegenüberliegenden Ende des Tisches hat. Handelt es sich um einen Nullsummen- oder einen Positivsummenspieler? Mit Ersterem verhandeln Sie vermutlich nicht auf Augenhöhe.
Noch wichtiger ist, dass Sie die Geschäftsbeziehung eingehend analysieren. Dazu gehören Ihre eigenen Prämissen, Fakten und Zahlen genauso wie Ihre emotionale Grundstimmung zu dieser Beziehung. Ihr Wunsch nach wachsenden Umsätzen ist verständlich. Wenn der Preis dafür aber ein zu hohes Klumpenrisiko ist, mindert das Ihre Nachtschlafqualität mittel- bis langfristig erheblich. Erfahrungsgemäss und unter vernünftiger Risikoeinschätzung empfiehlt es sich, dass eine Kundenbeziehung monetär nicht mehr als fünf Prozent Ihres Jahresumsatzes ausmacht. Dadurch wahren Sie Ihren unternehmerischen Spielraum und bleiben Herr im eigenen Hause.
Kulturell tendieren wir Schweizer dazu, mit Kompromisspositionen in Verhandlungen einzusteigen. Das ist falsch! Der Kompromiss ist das Verhandlungsergebnis.
Lassen Sie sich nicht in die Pfanne hauen. In diesem Sinne kann ein wohltuendes «Nein» am Verhandlungstisch auf eine dargelegte – auch hohe oder überzogene – Forderung durchaus der Beginn einer konstruktiven Verhandlung sein, ist diese doch nichts anderes als eine geerdete Ausgangsposition. Es geht um den richtigen Umgangston: C’est le ton qui fait la musique.